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星期二, 3月 29, 2022
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易改:《追求财富 解读人生》连载 第三章:观阵

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对人寿保险的不信任和对保险经纪反感,在华人社区是普遍现象。笔者尽管在20年前就主动购买了一份保单,但至今没有转变对保险经纪人的印象。

三,人寿保险产品的与时俱进与人寿保险行业积重难返

对人寿保险的不信任和对保险经纪反感,在华人社区是普遍现象。笔者尽管在20年前就主动购买了一份保单,但至今没有转变对保险经纪人的印象。

人寿保险是虚拟的金融数字衍生产品,不如房子车子杯子那么直观,一般的消费者自然缺乏理解和比较能力,其消费动机往往是模糊的,被误导是常态。

保险经纪人的素质参差不齐,传统保险公司的培训体系往往是功利导向。他们以销售为目的,既不对市场进行有序的启蒙教育,也不培训业务人员了解这些金融产品的背后逻辑和产品设计原理,而只是通过激励机制,培训一个个销售机器。

如此,人寿保险业务人员的销售能力,取决于其社交范围,以及其在朋友圈和亲戚邻居积累沉淀的信任资源,整个过程就是一个“杀熟”过程。其结果是杀鸡取卵,事实上是保险公司对经纪人个人资源的一次掠夺性开采。

一般的业务人员,可供开发的社交资源在1-3年,一旦资源枯竭,就会气尽人散,保险公司对他们如弃敝履。所以,我们看到,许多保险公司的销售人员,以2年为周期,几乎95%淘汰率。招聘,培训,杀熟,淘汰,成为保险公司的恶性循环。

市场上,最终对人寿保险的误解和歪曲,不仅仅来自于消费者,也大量来自于保险经纪人中的失落者。所谓人寿保险是骗局,经纪人是老鼠会等等的传闻则不绝于耳。

保险赔付,本来是概率性事件。且消费者本身一般不是受益人,受益人不是消费者。所以,从功利的角度,消费者缺乏主动性和积极性,其消费过程往往是被保险经纪人启发感染和鼓动诱导,产生的感性投入。人的情绪是乏可持续性的,但保险的消费则需要持续投入,保单才不会失效。只有坚持到最后的人,保险产品的收益才能在消费者身故后传递给受益人。因此,普通的人寿保险产品,中途弃保的现象极其普遍。

据美国宾州大学沃顿商学院研究调查统计,人寿保险中途弃保的比例,周期性保单(Term)达到近90%以上,终身性保单(Whole Life)也达到惊人的弃保比例。

图示:宾州大学沃顿商学院调查研究报告(参照:http://www.financialeg.com/Term-Insurance-Statistics.6.htm)

现代的人寿产品,从Term到WL,到UL,VUL,IUL,已经经历了约五个朝代以上的更替和变迁。尽管Term仍以简单廉价为优势在市场上占据一定的地位,但上世纪90年代出现的IUL(指数联结性人寿保险)作为新的金融衍生产品则完全主导了人寿保险产品的时代潮流。

正如Iphone从原始的电话功能,逐步进化到当前覆盖人们日常生活的方方面面一样,作为保险产品衍进的结果,完全覆盖了人们日常理财需求的各个方面。其附加的家庭保障,储蓄保底,投资增值,教育基金,养老保障,健康护理等及各类生前福利,远远超越了人寿保险的范畴。

图示:IUL出世20年市场份额达到人寿产品25%,近3年再增长7%,完全取代Whole Life市场萎缩的部分,让某些以Whole life为生的保险公司如热锅上的蚂蚁。

而由于人寿保险所承载的的社会保障功能,使得其衍生的投资储蓄又完整地继承了其避税优势,使其在现代金融衍生产品的丛林中鹤立鸡群,独占鳌头。

遗憾的是,人寿保险业的运营生态,则仍然停留在历史的恶行循环中。部分老字号的保险公司因为历史的沉淀积重难返,既没有接受新型保险产品的更新换代,也没有对原有的经纪人培训体系及运行机制进行改变而适应新的市场环境。往往当被问道IUL等新的金融衍生产品时,一脸茫然。

许多经纪人,仍然以传统的方式去推广现代的保险产品,消费者往往经不住人情世故的诱惑和压力而就范,但因为没有足够的启蒙培训,支付了现代的产品代价,却完全不懂得产品的功能应用和好处享用,而产生上当受骗的感觉。消费者弃保,并散布不满则成为常态。

笔者20年前购买过一份$25万的人寿保单,是因为强烈的家庭责任感和当时的生存危机导致的消费行为,经纪人只是在我投保时笼统地解释过投资增长的预期,我似懂非懂,从来没有在意过。经纪人签单后,也就高高挂起。后来,我也从来没有去追踪所谓的投资结果,只有在自己入行后才发现,我的保单居然不仅仅只是一份身故赔偿,而是多项功能和福利集于一身的现代金融产品。当我比较自己的投资理财历史时,便对这个金融产品产生了浓厚的兴趣。

我入行金融保险业,也着实让周边的朋友大吃一惊,因为不少朋友对人寿保险业的印象不佳,也以为我入了老鼠会。以我既不是脑残,也不是骗子的本色,加入这个行当有点不可思议。

一个很高大上的朋友,在哥大做教授,中美台通吃。他就苦口婆心跟我讨论分析一个多小时。他认为,人寿保险行业水太深,我在这个行当,是不可能有建树的。我没有美国科班的学识,没有韩信受胯下之辱的品质。他说的很严肃,并以“洗洗先睡吧”结束了我们的心灵碰撞……

我初期的兴致仅仅停留在产品本身,其实对从业没有任何打算。正如教授所言,个人背景和知识储备隔这个行业还是挺远的,此其一。二是笔者的一生,从来不为五斗米折腰,做销售是我深恶痛绝的职业。但当我发现IUL如此功能强大,感觉是神来之笔,如果不能惠及普罗大众,实在可惜!同时,看到保险业的乱象,更大有一番当今之时,舍我其谁的责任和义务,产生了一种传播福音的冲动。

这种冲动直接导致我一头扎入这个行业,夜以继日研究和学习,好在疫情让我除此之外无所事事。

对普通人来说,IUL除了身故赔偿外,这种产品作为投资的好处形容起来如天上掉下来的馅饼。永不亏损,年化复利增长8%左右,还能免收益税,简直难以令人置信。事出异样必有妖孽,笔者入行时,总以“庞氏骗局”的口吻去挑战我的师傅和同伴们。尽管他们似乎信心满满,言之搓搓,但却总是语焉不详。为了弄清保险产品更深的原理和逻辑,我像个不速之客,专门在保险产品中挑刺,像个来砸场子的主。

我甚至也将自己的疑虑写出来,并发表在网上,分享在朋友圈。曾经一篇《人寿保险产品的本质究竟是什么?》的文章就引起过朋友圈的骚动。

这篇文章在朋友圈放出去后,我的师傅对我大发雷霆,说我Too young too simple,naive!要将我逐出家门。也有不少资深人士向我拍砖,砸的我狗血淋头。当我喊出皇帝是光屁股,正在得意,还没有来得及完整享受快感的时候,腥风血雨就随之而来了……

其实,这些人基本上没有看完我的文字,只是对我提出这个问题就觉得匪夷所思,似乎我要成为成为这个行业和领域的叛徒和内奸一样。我文章的目的,是想要揭开人寿保险产品中的一个黑匣子的神秘所在,即让投保人理解超出保单成本的现金投入和积累,究竟意味着什么。是投保人的投资储蓄,还是保险公司的意外之财?

新的人寿保险产品,在身故赔偿(保额)之外设计了一个现金值账户,并构建了一整套投资策略,保险公司用这个现金账户参与市场投资,实现投保人超出基本保费投入之外的现金值积累。这是大部分投保人并不知道或者并不理解的一个功能设置。所以,当经纪人也不理解和无法解读这种产品设计原理和逻辑时,保单保费的价格就成为销售过程中关注和比较的一个主要因素。

笔者看到许多中途弃保的投保人,均是经纪人推广这个产品时,设计了大额保单,却只告诉客人只缴纳最低保费。致使保单账户完全体现不出投资保底增值及免税的效益,甚至导致投保人不堪重负,而中途弃保,怨声载道。

一个功能强大和用途广泛的理财工具,是需要一定的财务基础去承载的,当你拥有这一切时,却不能启动能给消费者带来边际效用的功能时,这个产品就会显得昂贵而不合时宜。这种现象的产生,一是保险产品在佣金提取机制上的瑕疵,因为只要消费者缴纳保费达到一定的基数后,多余的保额投入经纪人是没有佣金可言的,无法对经纪人形成有效的利益驱动。而当经纪人不能完整诠释这种产品投资理财的功能时,投保人更不可能理解高额保费投入的好处,导致“廉价”成为一种消费驱动。

令人遗憾的是,少数完全理解这种产品的经纪人,则因为佣金而故意忽略产品功能的完整性和价格相关性,仅仅满足自己取得佣金的保额标准,用低价因素诱导客户投保,这是这是严重的职业操守问题。

我有个朋友,原是华尔街投资银行的人。出生于耶鲁的MBA,就是传闻中现俄罗斯总理普金和前英国首相布莱尔的女朋友邓文迪,还有做出了世界第二大旅游服务企业,携程(Ctrip.com)的老板沈南鹏呆过的那个班。她做了7年投资银行的PE后,转行到了保险业,在跟我谈她的心路历程时,就多次告诉我说,做投资银行的时候真傻,根本不知道人寿保险还可以做投资工具,可以保底增值,还是可以免税的……

有些感觉,做过投资的人才有。挣钱的时候兴高采烈,得意忘形,报税的时候咬牙切齿,捶胸顿足。一年的收益,30%以上被山姆大叔撸走了。免税,成立人寿保险公司立于金融行业不败之地的尚方宝剑。同时,保险公司能立马横刀,扼住政府这只在投资人兜里掏钱的魔爪,简直就像个天使一样。

免税,才是天上的馅饼,导致很多有钱人趋之若鹜,坐收渔利。懂行的人纷纷提早和加大对保单的现金投入,以预期实现自己的投资积累,财务自由及财产传承…..

究竟是保险,还是投资?人们众说纷纭,保险公司我行我素,欲盖弥彰。但他们在开拓保险市场时,还是遮遮掩掩,不容许业务人员把保险当投资介绍。这有点象开一家肉店,挂的是羊头,却悄然贩卖狗肉。要羊头的人纵然可以长驱直入,自得其所,买狗肉的人则通过口耳相传,也走旁门左道登堂入室了。

投资银行业自以为出身高贵,面对的都是高净值的客户,没有$25万甚至是$50万以上的投资,根本就入不了他们的法眼。这些人历来高高在上,是孤傲的主,蔑视一切,对人寿保险业总有些不以为然。他们每天像驴一样的工作,没想到每天保险公司在动他们的奶酪,挖他们的墙角。最终摇身一变,成了他们的大的金主。

不过,当期形式似乎有微妙变化,我们清理阶级队伍的时候,猛然发现保险业内,居然混进了不少来自于华尔街的基金经理人和分析师。他们混迹于此,经常自嘲,叫弃暗投明。

当然,传统的人寿保险老店,有的有点尾大不掉,不思进取。但那种对新型保险公司和保险产品的羡慕嫉妒恨,往往又溢于言表。吃不到葡萄的人们,都说葡萄有点酸。有些人甚至不停地对新的保险产品和经纪团队进行不遗余力地诋毁。

我就认识一位扭腰人寿的资深美女,因为秀色可餐,总在一个朋友的饭局上碰到。在初次寒暄开始,就动了拉她入伙的念头,我假装不经意提到美国最大的金融保险经纪人平台WFG。她的不屑一顾让我有点意外,那种蔑视和轻薄就像一堆尸骨上冒出来的烟雾,寒气袭人。她十分不以为然地从鼻孔里哼出一句:呵呵,老鼠会啊……

当然,我事先并没有告诉她,我就是一只老鼠,否则她就会大惊失色了。不过,后来她知道了,也还是视我为一只大老鼠,并告诉了她的高层主管,要救我于水深火热之中。

我确实体会到了老鼠会拉人入伙的精髓,动之以情,晓之以理,诱之以利。我这种心如止水,坐怀不乱的人,也一度方寸大乱,差点迷离于草裙之下。要不是疫情,我与他们高层的会面只能在云里雾里Zoom里,说不定我早已经成为瓮中之鳖了。如此凌厉攻势,按原始的冲动,没有云端的屏障,我哪有招架之力。

在一次179分钟(通话记录显示2个小时59分钟)的电话长谈后,我意识到,再不决志我就成为个负心汉,将背负着沉重的十字架,匍匐前进一辈子。

言语难以启齿,我就写成了文字,通过电话的短信功能,向这位高层女士发出了长信。算是解脱出来。短信如下:

XX:

谢谢你再次给我电话。回头看了一下通讯记录,我们的通话时间2小时59分钟,这吓我一跳。在我的记忆中,这是我人生中最长的一通电话……

我受宠若惊,真的有发自内心深处的感激,你对我的器重,对我的鼓励,也使我对自己的人生有更多和更深刻的认识。同时,对你的敬业精神,我也是由衷的敬佩。XX人寿有你,是他们的幸运。当然,你对XX人寿的推崇,我也不会质疑。能让你这样的人如此忠诚和依赖,一定有它的过人之处。不过,客观的看,你这样的人,在任何一个行业,任何一个公司,都会是成功人士。

我的人生是在乱世中度过的,叛逆和放荡不羁是我早年的特色。尽管认识到秩序和规范以及成熟的运行体系的意义,但又总是想突破某种约束,追求某种程度的自由。所以,我往往更适应原始和蛮荒的时代或者环境,有时候甚至肩负有一种改变现实,建立某种秩序和系统的冲动和一种使命。

你的建议和劝导我有静心思考,但我还是决定不去XX人寿。如果进入XX人寿,我有一个预判,是我的恐惧所在。要么被彻底淘汰,成为Loser让人生无以为继,要么被训练成为一个高级的业务代表,像机器人一样失去自我,这两种结果都是我需要刻意回避的。我还是需要有一定的灵活性,并给自己寻找更多的创造空间。

对WFG的选择有其偶然性,你提到的问题我也接受和承认。但对WFG这种模式和机制的选择可能就是我人生中的一种必然。有时甚至有众里寻她千百度,蓦然回首的感觉。你知道,这不是一个常识判断下的优劣比较,而是一种人生价值观的倾向。

在WFG,也许我一事无成,但我觉得人生还是想掌控在自己手上。

你是我见到的屈指可数的杰出人士,你的智慧,你的敬业和付出,你创造的价值所得到的认同和尊重,我不知道你是否做过比较。我也不知道你会用什么标准和条件去衡量。就我所观察到的现象,按常人的标准,你比WFG现在年收入100万以上的人们决不逊色,且团队成就示范的边际效应会更大,关键是你很容易感受到你是你自己,而不会感觉到是贴上标签的依附品……

我居然反过来游说你,这有点可笑。但笑过之后,总会有所回味。

人生,除了死亡是必然的,其他从出生到跨出每一步,都有其偶然性。尽管我可以意识到你可能是我人生中的贵人,但纠结于人生中失之交臂的机缘是没有意义的。享受人生的最高境界,应该还是顺其自然。

感谢你!祝福你!

我无可救药后,那位在扭腰要救我的人寿的美女就对我保持了高度的警觉。在朋友的饭局上见面时,她也保持了刻意的距离,并彬彬有礼。

开饭局朋友的心思,路人皆知,当然是司马昭之心。哪怕在大庭广众之下,他也从不避嫌,总是不经意地去楼楼这位美女的腰,摸摸手,碰碰臂。当然,美女出席饭局均是浅尝辄止,言外之意并不在酒。从她扭着腰款款而来出席饭局的仪态,职业素装和淡雅的腮红就知道,对方的底线在哪里。我的映像中,所有的饭局,她滞留最晚的时间,并没有超过晚上8:30的。告辞的时候,总是带着一丝没有内容的微笑,晃荡着飘忽不定的倩影,悠然而去,留给我的朋友无尽的遐思。

然并卵(然而并没有什么卵用),朋友的孩子早已经成年,家庭早已经破碎,他的人生,没有了对家人的责任和义务,似乎毫无投保人寿的必要。那种缺乏生前福利的人寿产品,对他更是毫无吸引力。朋友玩的是心跳,以投资理财为目的的保险产品,他视为苍头小利,很难入他的法眼。再说,囊中羞涩的人,如果没有相应规模的投入,理财产品的增值效应,在短期内也根本体现不出来,远水解不了近渴,更救不了近火。一个保单,只是挂在朋友鱼钩上的一个诱饵而已。

高薪养颜的保险公司,无异于豢养了一群花枝招展的鲸鱼,靠收割看客们的鱼饵为生。能够孵出海豚一样经纪人的公司,也才可以坐守渔利。

某些人寿,只是在一条穷途末路上蹒跚慢步,根本就掩盖不了它们的老态龙钟。产品市场被挤占,传统的客户被抢走,甚至不少现存的保单也被新产品和公司替换(Replacement)。靠诋毁他人,还能走多远?大都会人寿保险业务已经被新的金融公司吃掉,不思进取的公司很难避免步其后尘……

保险业的乱象,其实也都来自于内部。什么骗局,什么风险,什么传销,老鼠会之类的言辞,追根溯源,其实均来自于那些半吊子同类的抹黑。

谣言止于智者,有判断力的人,稍加思考,都会有一个基本结论。如此规范的考试和职业培训,如此严格的政府监管,WFG做的也都是市面上有口皆碑的,所有独立代理经纪人员均可以经营的,大型金融公司的金融产品,政府还要定期审查执照,要做成一个老鼠会还真不是件可能的事!

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john chan
john chan
10 月 前
律师的主要工作是教人说谎,不符合我们的传统.
你的工作也不好.
华裔美国人可能需要以难民身份离开美国.