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刘文忠:反“文革”第一人与他的同案犯-“风正一帆悬”
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(博讯2006年11月12日)
    
    
     胸怀文韬武略的将军,一旦大决战进军号吹响,首先要指挥部队占领阵地制高点。这样高屋建瓴,乘胜前进。商战同样如此,一个高明的商人就是高明的指挥将军,商场决战一打响,也要千方百计占领同行业的制高点,博得经销主动权,就可以在商海中纵横驰骋,踏浪奋进。我康康食品公司满载椰岛鹿龟酒扬帆出海,起航商海搏击,务必需要在同行业中战鼓大擂,跃上统领千军万马的最高阵地。当时农工商超市光一项开户费20万,联华10万,华联10万,还不包括许多进场费,TDM费,各种赞助费等,托关系走门路能减掉多少?椰岛为我转轨出巨资,我只有拼命一搏,为夺取双赢奋力付出一切,化解风险。我估计为完成三份合同,必须在短短一个多月时间内,与华联、联华超市谈判商定进场一切费用,做到六百多家连锁店的铺货工作,而交易批发市场众多客户、全市医药管道四通八达的生意,如果一家一户去洽谈,不仅少慢差费,还不知要磨嘴皮到何月何日。为此,我果断采用传统的 “新产品推广会”策略,筹办一次包括医药管道和交易批发市场数百家客户老板的大型集会,只许成功不许失败,一下子把行业内的各路财神请聚一堂,和盘托出我“康康”的椰岛鹿龟酒销售计划,岂不多快好省地跃上同行业的制高凌顶! (博讯 boxun.com)

    我自从与茂远项家兄弟联合后,创建了每年秋天开一次全市性保健品交易批发市场大聚会,效果很不错。现今茂远他们离去了,我康康食品公司坚持发扬这一传统例会。说真的,我们的邀请柬送到上海保健品几乎所有大、中、小私人老板、店主、批发商手中,又邀请了有关系的厂商、大公司的老总、经理、主管作贵宾,上上下下四百多家单位热热闹闹欢聚一堂。我在会上发表一篇类似上海保健品交易市场的“国情咨文”。我回顾一年来上海保健品行业的销售经历、风险与教训,展望未来,呼吁团结,发扬联合拼搏精神。同行们最赞颂我的每年发言,说是特有激情,内容生动,富有开拓新意,带点煽动性。大家一致公认“老刘是交易市场泰斗”。开这种会费用很大,没有十几万元是开不成功的。所以在上海交易市场上,除了“康康”这几年坚持开过如此规模的大会,很少有几个私人老板能召开得起来,这需要综合性实力来支撑,还要上下方方面面几百家有头有脸单位老板的支持与默认。2000年椰岛新产品推广会,是“分家”后我康康食品公司独立召开的,共邀请了大小单位头头、老板500人,包了整个新开的云南傣家村大酒家50桌酒席。来参加的宾客,几乎包括所有交易市场的大小老板,并请大超市、大卖场、医药管道人士及各种品牌的厂商代表。我公司光送礼品就花掉十几万元。这场宴席热潮非凡。特设有云南少数民族的奇艳歌舞,开奖活动,奖品有大彩电、大冰箱。会场上掀起一次次高潮。更让客人高兴得手舞足蹈的是,酒足饭饱后在广场上和少数民族演员、酒家服务小姐们,一起共跳云南风光的竹竿舞,围着篝火,集体翩翩起舞,又模拟了傣家泼水节,群情欢腾,歌声、笑声、鼓乐声响彻云霄。这是我独创的感情投资,架铺友谊金桥,激使大家摒弃商场前嫌,团结一致共创未来。我始终有宗旨,做生意首先是做人,商人的品德、个人威望,决定着生意的成败。这次椰岛新产品推广会开得极其成功,使椰岛公司对我“康康”的影响力和实干精神所折服。凭我在交易市场的声誉,威信,当时绝大多数个体老板用买断形式,帮我共同挑下了椰岛给我的重担,同行们一下子消化了我库存的至少150万元鹿龟酒,几乎一半库存出笼,迅速收回投资,走向市场。这正是我出奇计,占领市场制高点的一大胜利。堪称“会当凌绝顶,一览众山小。”,我心胸顿时大大宽阔,信心猛长百倍。
    仓库里8500件鹿龟酒本是椰岛为考验我实力能耐逼迫我负担的巨大压力,现已由同行朋友通过我感情投资一起分担了,但余下的一半150多万元货品,我必须马不停蹄地推向市场。参加聚会的市区各医药公司经理大力支持,全市近500家药房落实如期进货上柜。紧接着是超市卖场的铺货工作。椰岛为我转型进入大超市大卖场付出了一笔巨额风险款。我们双方利益已经捆在一起,一荣俱荣,一损俱损,共前进同败退。我不可以有丝毫懈怠杂念,惟有全力拼搏,拼着命也要把超市卖场的铺货工作做好,一旦落空可不是闹着玩的,一丝一毫的失职将会造成严重后患、巨大损失。中秋节是保健品销售的黄金大节,是保健礼盒出笼的重要战役。由我儿子刘晖率领员工冲锋陷阵,我在后面出谋划策,仓库存货日夜川流不息地推向大超市大卖场。在这期间,与椰岛合作中也有过一些摩擦与误会,但我告诫儿子与全体员工,要看大局,想自己困难时也要为厂商考虑难处,只有各自都作努力付出,双方真诚对待,共担风险,才会共同有收获,达到厂商与代理商双赢共利。晖儿很听我的话,并能举一反三地去执行、协调,妥然摆平方方面面,所以黄金季节的销售决战大获成功。从八月起到2001年春节,仅仅半年时间,我们就销售了六万件鹿龟酒,合计人民币二千三百万左右,据说我“康康”是椰岛公司全国经销商中居首位,被椰岛公司公认为讲信誉守协议的最佳经销商。记得唐代诗人王湾有道:“潮平两岸阔,风正一帆悬。”在商海惊涛骇浪里,我“康康”这艘保健品航船,乘着“转轨”的强大东风,踏平商海千层浪,一帆高悬,乘风破浪,搏得了又一次成功,取得了汇溶大海波涛中的步步胜利。
    椰岛第一年能力克群英,打败了红极几年的同类产品“鸿茅药酒”,和上海雷允上的“炮天红”,实属不容易。据统计,2001年春节前后,上海地区各大超市大卖场单项产品销售独占鳌头,都是椰岛鹿龟酒。这使不少厂商大跌眼镜,惊讶叹服不已!一些朋友说:“老刘你搏对了,我们缺乏眼光,远远不及你。”又问我,“你是主要经销商,你认为椰岛成功在哪里?为什么连‘炮天红’也击败了?”我回顾合作一年经历,最深的一点感想,是椰岛二位老总组建了一支高效力的团队,他们两人对工作执着的敬业精神、奋发作为深深影响和带动了这支团队。高峰几个月中他们都没有休假,每天工作十几个小时,玩命似的为椰岛公司各项计划指标落实,拼命努力,夜以继日,废寝忘食,最后王黎明总经理累得体质严重透支,发病住院抢救。头头这种以身作则拼搏,对团队产生了很大的鼓动力、巨大的凝聚力。我知道王总是个不到30岁的年轻有为的领导,他当时压力很大。他是海南椰岛最早开发大陆市场的头头,出身三株公司,在三株他学到不少经验,也吸取了三株失败的教训,所以2000年这一仗,对他压力特别巨大,也是他前途的一搏。当时上海行业内有不少人估计他第一年销量、利润与广告费将会有巨大的差额亏损。然而在他拼命奋搏下却成功了。椰岛巨大成功,使它在上海第一年销量就破亿元大关,并造就了一支拉得出打得响的营销队伍。同时厂商经销商双赢,不仅使我“康康”公司获得了高额利润回报,而且顺利地完成了“转轨”走上了商业康庄大道。当年“康康”在进入联华、华联两大超市的单项产品都名列销售第一,赢得一片叫好声。
    人生的理想目标是生命旅程的巨大引擎力。谁都希望自己一蹴而就,而又往往畏惧一步步的艰苦努力。殊不知,任何成功来自于一步一个脚印、一点一滴的积累迭加。其间,一个人的成功与否,个人心态十分重要。心态就是心境。任何人都处于环境、人境、心境这“三境”之中。改革开放大环境比之过去阶级斗争时代已有天壤之别,环境对我们事业成功是大大有利了,但由于市场经济起初的不规范,又造成了小商品批发市场里种种混乱不利的环境。我“康康”顺乎商海潮流,转轨向全社会,进超市、入卖场,又渗透进全市区医药管道,这下子的巨大转型动作,又使我公司获得了正规有序的大好环境。所谓“人境”,就是人与人之间的关系,俗称“人际关系”,我重视“感情投资”,友谊诚信,拓展了一个十分有利的人境世界,包括我公司与厂商椰岛公司之间的十分默契合作联动的优良人境。当此之时,可谓“万事俱全,独缺东风”,而这“东风”就在自己的心胸中,就看个人的心态如何,也即是“心境”积极良好与否。因为所谓“环境”“人境”一切有利因素毕竟皆是外因,而外因总是通过内因起作用的,所以说,“心境”决定一切,“心境”决定事业成功,决定自己的独特命运。心境总是在关键时刻改写着人生的历史。我在做椰岛这一品牌时始终抱着积极心态,乐观心境,对自己充满信心,碰到困难坚信天无绝人之路。积极心态会导致自己主动去努力,笑迎困难,智慧拼搏。个人心境始终稳定,百折不挠,就会迎来成功的硕果。如果心态消极,心境沮丧,碰到困难一蹶不振,自己怀疑自己的能力,整天怨天尤人,导致一步被动,步步难行,最终必将遭受失败的痛苦,自食心境不良的苦果。回顾我踏进保健品行业近10年来,就是凭着自己善良忠厚、稳定积极的心境,从失败到拼搏成功,再失利再失败则加倍努力拼搏,接着又会再成功,直至我早就理想的:“长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。”
    “心境”中最核心的是“心眼”,也就是个人的品格与智慧。俗话说“耳听为虚,眼见为实”,其实人们肉眼所见的并非全是事物的真实面貌,往往会给事物外象、表面假像所迷惑,而心境中的心眼,则最深邃神运不过的了。过去武林剑侠有句行话:“心眼胜过肉眼。”一个人聪明或愚蠢,事业成功或失败,归根结底在于他有无心眼。商海弄潮尤为如此。在保健品市场中,我看到早期经历过辉煌的太阳神、三株口服液、宁红保健茶……神话般的兴起又奇异般的崩塌了。中期又看着万基、金日、康富来、太太口服液、昂立一号等公司发展壮大,对此我无不在用心眼观察思考。目前我跟着椰岛在转变观念,更是个人心眼洞察的结果。我认识到过去保健品市场那种诸侯割据、混战一场的年代过去了,现今市场走向规范化、规模化、系统化、全社会大众化。心眼认识,判断正确,立即行动,为时未晚,果然获得成功。比如我看好椰岛鹿龟酒,也是多了个心眼。椰岛作为近几年崛起的保健行业明星,他们成功地用中医传统理论炒作补酒概念,又加上中国传统文化“孝顺”理念,使它在保健礼品市场中捷足先登,后来居上。椰岛鹿龟酒的黑色不仅是功效的自然,而且还是富贵的象征。众所周知,在当今社会上,黑色,已被公认为具有神奇功效的自然特征,黑豆、黑芝麻、黑啤酒……。同时,人们习惯形成了对黑色所显示的庄严气氛,代表着高贵的地位高层次身份的无言象征,如晚礼服、燕尾服、高档的奔驰、别克、宝马轿车,高档次的洋酒XO人头马,莫不以黑色为主。黑还显示着稳重冷静自信的色彩,如牧师布道、法官审案、博士授冠,等等。所以我心眼中吃准鹿龟酒黑的有道理,容易被市场所热销、民众所喜爱接受。这不能不算是我心眼细明,临时断绝了几百万“彼阳牦牛壮骨粉”合同,而改向投入椰岛公司合作大道。事实证明,我心境积极、心眼敏锐,凭借椰岛刮起的阵阵金风,扬帆出航,大获成功。 (博讯记者:蔡楚) [博讯首发,欢迎转载,请注明出处]- 支持此文作者/记者(博讯 boxun.com)
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