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刘文忠:反“文革”第一人与他的同案犯-“转轨”搏海涛
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(博讯2006年11月12日)
    
    
     唐代有位皇帝李忱,原先受哥哥唐武宗打击排挤,远遁庐山做和尚。一日李忱与香严闲禅师在庐山观看香炉峰瀑布。面对一泻千丈的飞瀑,禅师有意试探李忱心志,提出雅兴作联句。禅师先吟起联曰:“千岩万壑不辞劳,远看方知出处高。”李忱应声续咏下联:“溪涧岂能留得住,终归大海作波涛。”触景生情流露自己不甘寂寞做和尚,胸怀大志,心思大有作为。后来果然接位做了皇帝,即唐宣宗。这则历史诗话颇蕴人生哲理。世上人海激浪,起先总是由万万千千人凭着独特的智慧,冲破“千岩万壑”阻挠曲折,拼搏显现出来,而欲终成大业,非得汇溶为大海波涛,识大体,顺潮流,众志才能成城,大业才会成功。我国刚刚兴起的市场经济同样如此,八十年代与九十年代前中期,成千上万的私营业主在小商品批发市场崛起拼搏,赶着法制来不及完善,市场来不及规范,不择手段地显露独自人生价值,攫取得一桶又一桶“金宝”财富。但是,批发市场诸多混乱现状,表明其充其量是弯弯曲曲的“溪涧”,非得汇溶入社会上新兴的政府支持的大卖场、大超市、大商海中去,“终归大海作波涛”,这在当时,我们俗称之为“转轨”或称“转型”。这是事物发展的必然规律,也是时代发展的必然趋势,昔日机遇已经成为昨日的黄昏。对此,我却有个认识过程。 (博讯 boxun.com)

    到二十世纪九十年代末,经历了十多年的中国市场经济格局发生了巨变。为了迎接加入世界贸易组织(WTO),使国内市场同国际市场接轨,在政府与有关部门的领导监督下,上海商业秩序在加速重组,新的操作法规越来越严格。市府对曾经繁荣过的上海交易批发市场加强监督力度,单是取消保健品“健字号”这一法规,就清除与严禁了批发市场上几十种药健字产品的销售权。生产厂家也顺势转移方向,对交易批发市场的支持力度大大降低。他们大量发货给在政府大力支持下,雨后春笋般发展起来的国营和外资大超市、大卖场连锁店。这大批新兴的商海航空母舰,他们凭借雄厚的财力、优化的物流管理,像一匹脱僵的野马,纵横驰骋在市场经济中,挤压得交易批发市场与国营小商店喘不过气来。交易批发市场迎来的是不断整顿清理,产品被执法部门大量限制,也频频被媒体曝光,遭受一次次打击,犹如雪上加霜,前景顿时暗淡下来。在这种严峻形势下,我这个交易批发市场的龙头老大,如忘却了居安思危,前景必死无疑。我冷静地分析思考,当计划经济向市场经济转轨初期,长期压抑的亿万民众购买欲喷发出来,这时我们卖方市场占主导地位,大家觉得生意好做。现今市场经济日趋成熟,外地与国际大财团纷纷来抢占上海滩,广大民众已有足够选购余地与更高要求,买方市场形成了,生意就难做了。这是中国市场经济的大转机大发展,幸运儿是属于那些能看清形势,把握机遇的人。他们看到,上海市场已开始从卖方市场向买方市场转化,从诸侯纷争市场向大财团垄断市场转化,从投机市场、漏洞市场、暴利市场向正规市场、规范市场、微利市场转化。象我熟悉的南洪、铭天、统一几家公司,都已随着上海国营华联等四家大超市与外资大卖场一起转轨同步壮大发展起来。怪不得连浙江商人项家兄弟也死命要从我手里争夺去家乐福大卖场的销售管道,从这一点上看,浙商还是比我这个上海本地商人头脑活络,我自己只知守着“儒商”本分,讲诚信讲商德,埋头苦干,踏踏实实地企求让交易批发市场按部就班地发展,不啻是“刻舟求剑”,船行万里外还念念不忘去寻找那把掉水的古代龙泉剑,岂不要给人笑掉大牙!只会埋头做生意,不会抬头看形势,即使自己再有梦想,再有毅力,到头来可能被无情商海所淘汰还不自知。我猛然发觉,小商品交易批发市场,在上海这样与国际接轨的东方大都市,应是到了悄然衰退的历史时刻了。自己有了清醒的体悟,绝不是撞上南墙也不回头的人,而是火速行动,尽快转轨自觉汇溶大商海的滔滔波涛中去。
    说来“无巧不成书”。就在项家兄弟同我吵着“分家”后不久,2000年5月,海南椰岛公司两位专员负责来上海寻找合作伙伴。他们从保健行业内了解到“康康”是个上海个体交易市场实力和影响最大的公司之一,找上门来谈共同合伙操作椰岛鹿龟酒登陆上海滩一事。也许与椰岛有缘,双方一拍即合,“康康”成了上海交易市场唯一代理商。我同时又向苏浙两省朋友了解椰岛情况,证实他们是沪深两地股市上千家股份公司中唯一保健酒生产企业,有雄厚的经济实力。我还了解到,椰岛打进上海的广告计划也落实。谁都清楚,上海保健品市场潜力巨大,但风险也高,市场变幻莫测,稍一失算,几百万元广告费付之东流,每年不知有多少家厂商为此梦断上海滩。所以生产厂家对选择代理推销商审慎再审慎,最怕代理商虎头蛇尾,皮包公司空架子,产品销售打不响而畏缩衰退,造成生产厂巨大损失,甚至为此而倒闭。我“康康”经营保健品多年,早已端坐交易市场的龙头老大位子。可惜为与项家兄弟“分家”事,闹得我心灰意懒,又没有及时看清大超市、大卖场的巨大发展潜力,热衷于交易市场这般“溪涧”里争斗,已经错失了良机。自从与项家兄弟彻底“分家”后,我康康保健品公司重操旧山河,形势决定我要“转型”、“转轨”,这也是我公司的一场重大改革。2000年初,我将公司改制为“康康食品有限公司”。海南椰岛公司找上门来,正中我下怀,马上精心划策紧密协作,打向上海大市场。
    当我与椰岛签下一年的交易市场合同后,我对椰岛二位老总说:“我对交易市场已不感兴趣,我可以答应做好交易市场这一块,可我的胃口在大超市、大卖场,我要获得一部分超市卖场和全部医药商店管道的上海经销权。”我并把自己公司转型的详细实施计划,真诚地和盘托出,下决心拼搏一记。我的诚信、踏实、周密的设计,打动了椰岛两位老总。我还坦率地告诉说。为了椰岛战役胜利,我断然终止了已投入及准备追加的“彼阳牦牛壮骨粉”进超市卖场的几百万资金合同。这一战略转移的巨大魄力与真诚至上的措施,博得椰岛老总们对我的无比信任,立即扩大了我经销权。那么,我为什么情愿放弃当时正在上海有大量广告炒作的“彼阳牦牛壮骨粉”呢?多年经验积累使我知觉,南方厂商炒作品牌比北方厂家的成功率来得高,安全保险。因为南北方厂家炒作的技艺不一样。后来事实证明,我这知觉正确,路子走对了。仅仅事隔半年,“彼阳事件”风云突变,遭同行业的暗箭,使一家正红火的品牌产品像当年三株、宁红那般顷刻崩溃,超市、卖场全线退货,等厂商迟缓的救火行动到来,已是祸灾弥漫,人走茶凉,上千万元广告费打水漂走,我“康康”总算幸运地躲过一劫。因为代理商需花几百万元一次性买断产品,必随厂家倒霉而倒霉。这是题外话,不必细表。
    且说椰岛公司为了考验我申请代理两家超市(华联、联华)供货商的能耐,提出条件之一,是必须拿出500万元的专用款,第一次进货就要求买断8500件鹿龟酒,一次性付清货款306万元。并且要在中秋节前完成我们所签三份合同的全面铺货工作,就是说,上海所有近200家交易市场、所有市区郊县医药管道400家医药商店药房,和华联、联华的近六百家连锁店,我“康康”必须在一个月内完成这项上千家门店的铺货工作。工作量巨大,困难重重,椰岛他们拭目以待,考验我的财力、人力与拼搏力。同行好友都替我捏一把汗,你想,8500件鹿龟酒,306万元货款,买断押在仓库,当时椰岛广告在电视各频道上连影子还没有,靠我“康康”孤军作战,能行吗?风险大大超过保险。金日、万基等大公司上海市场部经理在一次酒席上关切询问我,鹿龟酒一事有把握吗?说我“盲目,要吃药!”我自知风险巨大,一旦广告不力,打不开局面,产品滞销,我投入的300多万元资金成了压库的鹿龟酒,岂不是当头一棒,将打的我昏头转向。担心、忧虑难免咬噬我胸膛。但我想,现在要做好一个品牌,从中获利,不冒一点风险是不行的。过去那种大量赊帐、全盘代销的保险商情已一去不复返了。对椰岛的投入,事先我作过调查,已经胸有成竹。我不在乎别人的看法,更不在已选择的大路口犹豫不进。我思忖,为了梦想创建转轨后的大业,惟有脚踏实地加倍拼搏,风险系数也只有靠奋力拼杀去化解。
    对于我新转制的“康康食品有限公司”来说,椰岛一战,不仅是新公司第一仗,而且是我能否顺利“转轨”的严峻考验。成败在此一举,它将是商海搏击中历史性的大决战。商场如战场,在决战前夜,我作好精心策划,作好财力、人力的调集战备。我从商十多年,凭我在交易市场的一贯作风,也从来没有冒这么大风险,没有豁出这么大魄力来搏一记。我心里藏着一个心愿,有意培养锻炼晖儿。19岁的他自进公司管理,我就不让他接触交易批发市场,我在这里干了近十年知根知底,不愿让他混进这种不规则太冒险而守旧落后的交易市场环境。所以我指导他建立了正规的市场部,组建招聘营销队伍,并高薪特聘营销管理能人来带他一段时间,随后逐步完全放手让他一人独立操作。我告诉他,在社会实践中学到的知识,与在课堂里学到的知识是大有区别的,它有更多的靠“体悟”去获取。而经过“体悟”的知识才是真正的活的知识,才能牢牢为自己所终生拥有。当然同时要不断充电学习新知识,在理论上提高自己,再回到实践中去检验、发展。我要求他一切从正规开始,去读MBA,进修专业,自己摸索前进之路。我给他写了二幅勉励毛笔字语,挂在他办公室,让他天天可以体悟认识。一条幅是:“不少成就一番事业的人都是在知识不多时就直接对准了目标,然后在创业过程中根据需要补充知识。”另一条幅写道:“对一件事如果等所有的条件都成熟了才去行动,那么他也许得永远等下去。”他一直自感需要出国去读点专业,学些先进理念,我都同意,支持他。但我总是告诉他,人活在世上要有各种不断的学习,理论学习需要,实践学习更需要,要学会不断迎接挑战的勇气和精神。人生在世,财富不是主要的,精神追求才是最主要的。这次与椰岛合作打开上海市场,正是我开始放权给晖儿,让他在商海实践中锻炼的难得机会。刘晖也很投入,奋发努力。我内内外外备战就绪,一场椰岛鹿龟酒的销售大战在上海滩打响了,我“康康”新公司踏着千层海涛,扬帆起航。 (博讯记者:蔡楚) [博讯首发,欢迎转载,请注明出处]- 支持此文作者/记者(博讯 boxun.com)
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