易改：《追求财富 解读人生》连载 第四章：衍生产品

人寿保险产品的设计和衍进

一，人的生命代价

二，终身保险的逻辑和原理

三，免税的依据

坊间很多人以为，人寿保险就是个骗局，笔者曾经也这么认为过。

不过，在笔者看来，它是现实社会中非常成功的一个高级骗局，其中体现了人类超越普通认知的智慧和能力。这种骗局的动机，来自于上帝对人的怜悯与慈爱。因为人类的软弱，且没有足够的准备应付意外。且人类每天都在面临不测，当不测发生时，对自己的孩子、爱人和家庭甚至是社会的责任和义务由谁来承担？人寿保险，让大家出钱，在个体危难之时可以互助，为其免除后顾之忧。

在保险产品的衍进过程中，人类的智慧又使得它超越保险的功能，增加了多重生前福利，并提供强大的理财功能，让懂得使用的人们蒙福。除了身故赔偿外，它诱导人们储蓄，投资，且隔离了市场的风险和不确定性。为人们提供教育基金，养老基金，健康护理做长期准备。而且，免除了所有的税负。

那么，保险产品的衍进逻辑和原理究竟是什么？

1、明修栈道

在我们的人生观里，生命的价值是无价的。我一直不太理解，保险公司为什么要拿人寿做筹码进行交易。

我更不理解的是，人寿保险的演绎过程，为什么颠覆保险本身的逻辑，由以不可预测的偶然性意外身故，变成了意料之中的必然性事件，包括自然死亡？

究竟什么是人寿保险？是否有什么高深的理论？

所谓人寿保险，源本简单，是人类个体为应付意外和危机组成的一个集体互助机制。是一群人居安思危的超前计划和准备，在某一个体出意外身故时，由保险公司替天行道，用公众的积累向个体投保人赔钱。本质上，所有赔付金的来源，就是投保人集体缴纳的保费。逝者如斯夫，尊重和保护鲜活的生命是替天行道。

人寿保险跟车辆保险，财产保险没有什么两样。人的死亡率，也就是保险生意的赔付率，什么年龄，什么身体状况，什么行为习惯，是其测算依据。

人类活了几千年，有了足够的大数据，通过完整的统计，进行科学的数学模型分析，人能活多久，保险公司的精算师比算命的八卦先生清楚多了。投保理赔的财务平衡，他们可以游刃有余，并保证从业人员吃香喝辣就行了。所有算计，羊毛出在羊身上，以确保不形成庞氏骗局为前提。

保险公司只是在所有投保人之间搭建了一个桥梁，形成一个运行机制。这是个二元关系，无关他人鸟事，但最终政府却插了一杠子。

20世纪30年代，美国联邦政府出台了法案，对所有人寿保险的身故赔偿予以免税。

这个政策的出台，有极强的人道主义说辞。因为，人寿保险的收益人往往是陷入困境，处于水深火热之中的孤儿寡母。保险赔付，则避免了他们因为失去收入来源而流落街头，同时也避免导致增加社会的无序。

如果我们不去追纠政府的历史，而接受他们巧立名目苛捐杂税的强盗逻辑和既成事实，那么，源自他们的法外施恩，对他们出台的免税政策就可以感恩涕零。这种法案的出台，就容易引起斯德哥尔摩症候群的骚动，可以对政府三呼万岁万岁万万岁。

试图质疑和杯葛保险公司和人寿保险产品免税的人，当然是天理不容，根本没有道德上的立足之地。从博爱和社会和谐及可持续发展的道义高度，笔者的点赞也一度出自内心深处。

以此为前提的人寿保险产品Term，与其他保险类产品比较，则具备了天然的优势。

但是，后期人寿保险产品的演变，却完全颠覆了保险的本质，这是笔者入行后发现的皇帝的新衣。

人寿保险，从短期保险（Term），到终身保险（Whole life）是个基因突变，是保险异化。

人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛，但没有不死的道理。所有投保的人必死无疑，即便千年王八万年的龟，也概莫例外。我的问题是，如果不是一种意外和低概率事件，保险不是就成了无稽之谈吗？

人人必死，人人必赔，亦即赔付率100%……，笔者特别困惑，为什么在那个时代没有成为一个烧脑的问题。如果反过来，保险公司把人老不死做为保险标的，我倒觉得还不会有那么滑稽。

不然，依次类推，那不是车辆也可以有Whole life保终身，房子也可以有Whole life保终身？

不合常理，必有妖孽。很显然，这个Whole life人寿保险概念及产品的提出和设计者，不是个上帝就是个骗子……

按自然法则，存在就是合理。人们接受既成事实，早就形成了一种惯性思维。保险公司葫芦里埋的什么药，现代社会似乎没有多少人还在关心。笔者完全是狗抓耗子，多管闲事。

按人人必死无疑的人寿逻辑，只有投保人自己赔自己。投保人在临死之前，必须向保险公司交足自己死亡赔偿金等额的保费，再搭上保险公司的管理成本和投资人的盈利，这个局才可以玩得下去。

人们自圆其说的逻辑思维能力很强，早期终身性保险产品Whole life还真是就是这样的设计。保险的成本，保险公司按平均寿命及死亡率，分摊到每一年。活多久，交多久。投保人发现，人不死，保险是个永远也无法填满的无底洞。

与Term羊毛出在其它羊身上不一样，Whole Life是羊毛直接出在了羊自己身上了。

那么，自己赔自己，要你保险公司干什么？按常理就是脱裤子放屁，多此一举，还要承担额外管理成本，让保险公司吃香喝辣，入局的不是脑残就是疯子，还有骗子。

很显然，引进老鼠会的运作机制，就在所难免了。只有在盛情难却时，投保人才有可能入局。在我的印象中，Whole life 80%以上的投保人，都是因为经纪人放下身段，当了下人，这保单才可以成交的。

购买这款人寿保险的人们发现，活得越久，窟窿越大，保费账单欲壑难填。除了意外死亡外，弃保求生最终就成为投保人无聊的选择和无言的结局。

保费不交了，保单失效，原来交的钱呢？让保险公司拿去打水漂了。即便提前死了的人，付出的保费也远远高于Term周期性保单的费用！

经营whole life的公司，靠投保人弃保，是生存之道，这应该算是人寿保险公司不可告人的秘密！

投保人必死，但又不愿意缴纳等同和超过自己保额的保费，保险公司如果要把这个局做下去，就必须脑洞大开，通过其它渠道弥补差额。

让投保人在当期保险成本的基础上增加投入和提早投入，在保费账户之外，设置一个现金值账户来存储这些额外的投入。保险公司通过现金账户的资金余额，进行市场投资，用投资收益来弥补和平衡投保人将来不对称的保费差额，这使保险公司见到黎明前的曙光。

至此，人寿保险公司摇身一变，一部分原位不变，一部分成为一个基金运作体系。投资的管理运行，自然需要象资本市场上的其它基金公司一样，收取相应的管理费或者佣金。这既可以维持牌局，又增加了一条保险公司的生存之道。

早期的投资运作，保险公司的胃口并不大，投资额即保费要求相对固定，现金账户的投资安排也十分保守，基本靠购买政府债权的收益来满足保单的设计。尽管保单内现金账户的投资收益与资本市场其它投资比较，收益较低，但因为最终属于保险赔付金额，法理上，投资收益就搭上了免税的便车。

投保人自己在外购买债券，收益免税是找不到借口的，通过保险账户的省税部分换取一份身故赔偿，尽管对自己有生之年毫无意义，但本金和收益积累最终变成保额，死后留给受益人，也算自己尽了一份责任和义务。

whole Life的运作，保险公司操控的空间并不大，除了保险本身的运作收益之外，有一点现金余额投资（债券）管理的收益，整个范围，不会超过保单保额的原始设计。即便是定制保单，让投保人根据保额设计，在一定时间内提前缴足保费，在人死之前，給了保险公司足够的时间盈利，其实也就玩了个财务上的数字游戏。

后来，万能保险（Universe Life）应运而生了。

万能险开始解决保费投入的灵活性，只要投保人账户内的现金值足以维持下一年的保费成本，保险公司则不苛求投保人定期定额缴纳保费了，他们甚至让投保人以借贷的方式，可以从现金账户内取钱。

对应急用钱的人来说，Universe Life算是开了个后门。只是，保险公司的对投保人现金余额的投资管理，依然没有越雷池半步，主要还是在国家债券的层面，保单现金增值給人的想象空间有限，最终累计也超过不了保额，投保人最多就是当个储钱罐，最终达到保额的标准而已。

浮动万能人寿保险（VUL）与指数联结万能保险（IUL）的诞生就让人大开眼界了。

经营之道，立足于人类逐利的本性。有了7702法案，保险公司得寸进尺，让保险产品现金账户展开了翅膀，去扩展它无限的想象空间。他们加载了强大的投资和避险功能，让累累尸骨背后暗藏了无限的生机。

他们遮遮掩掩，却又打开聚光灯，让人们看到生前的好处并异想天开。这极大地唤醒了人们的财富意识，先知先觉摸清门道的人，在支付基本的保险成本之外，便将额外的现金不露声色地往里面塞，预期增长避税。

IUL（指数万能险）的设计，成为当今人寿保险产品市场上的极致，算是人类智慧的结晶，也许就是上帝的手笔。

一是保单现金账户内的投资增长，完全参与了证券市场；二是投保人的投资增长完全可以超出初始投保的设计金额；三是超出部分仍然被视为身故赔偿，享有税务豁免；四是科学的保底封顶避险机制，让投保人可以在波涛汹涌的资本市场高枕无忧，扬帆远航……

搞清楚了这个原理，从逐利的角度，向保险账户多放钱，早放钱就成为投资者最明智的选择。上世纪九十年代初期，此类保险一面世，立马就受到追捧。

好景不长，很快被国税局发现了这个巨大的税务漏洞，不得不以最快的速度出台了MEC，对每一份保单，根据保额，限制了投入总额和投资时间，如果保险公司和保户不遵照执行，保单的税务豁免权就会被被毫不留情地取消。

不过，我们看到，国税局的MEC法案，仍然还是刀下留情，网开一面的，毕竟人寿保险承载了赔死疗伤的人道义务及社会维稳职责。如果投保人依照MEC的规定，按“7 Pay”的原则，在最早时间，把保费（即投资额）放至最大限额投入保单，从长期投资的角度，最终投保人的收益仍将是倍数效应。

每年的投资收益不纳税，且增长部分全部再次进入市场投资，形成复利增长，这就是形成了中国社会所形容的驴打滚。

驴打滚在西方社会称为复利效应。复利效应居然是爱因斯坦发明的，被誉为了世界第八大奇迹。猎奇的人Google一下，会赫然在目。

笔者看来，这只能算是个发现，而不是发明。如果爱因斯坦以发明自居，就显得牵强附会，因为只是事实阐述，没有创造和杜撰成份。以发现自居，也有极大的剽窃嫌疑。我相信，驴打滚的说法在爱因斯坦诞生前，中国社会就早已经流行了。

西方社会对中国社会商业文明的剽窃，已经有几百年历史了，于此可略窥一斑。否则，不会导致中国社会对现代西方社会如此报复性的，惩罚性的科技文明的剽窃。

我也有一个发明，叫赢者通吃，算是在爱因斯坦之后的世界第九大奇迹。不知道有朝一日是否能被人类社会承认，并标注在我的脸上。

运用复利效应，人们发明了一个公式：
F=P(1+i)^n（F=未来收益；P=本金；i=年回报率；n=持有年限），大家可以用这个公式来计算预期收益。

通过对这个公式的应用，人类又发现一个规律，叫做72法则。即用72除以年投资回报率，可以得出你的投资增值翻倍的年数。也就是说，如果投资1万，假设你的年回报率是7.2%，72除以7.2等于10。则10年后你的投资就变成了2万，二十年就变成了4万，三十年就变成了8万，40年…..。

遗憾的是，这个发明居然找不到署名的人，足见人类社会的文明程度有些颠三倒四，丢三落四。

2、暗渡陈仓

IUL把保险产品变成避税的投资基金，是个偷梁换柱的设计，看明白不难。

但保单账户积累的现金值究竟算谁的？要弄明白这个财富的本质和属性，则需要一点智力和逻辑思维能力。

许多投保人，在临死之前也没有完全理解死亡赔偿（保额）与投资积累的现金值之间的逻辑及辩证关系，没有在有生之年从这个怪圈中走出来，这就意味着死得不明不白。

法律上，在被保人身故之前，保单账户内积累的现金都是属于保险公司的，它构成保险公司未来履行赔偿责任（保额）的一部分。这么说的话，所谓属于投保人的现金值，实际上不就成为了一个Joke吗？

为了追求事实和形式上的统一，保险公司并不食言，兑现承诺的手段，是让投保人以借贷方式支取这个账户积累的现金值。这是保险公司在政府眼皮底下，再一次瞒天过海。

只要保单续存期间内，保险公司保证了象银行账户一样的灵活性。客户向保险公司借款，法理上，政府当然不能收税。与投保人直接支取自己的盈利相比，这种概念偷换让投保人躲过一劫，可歌可泣。

一想到借款，普通的投资人也会因为利息而发抖。但保险公司却没有象银行一样贪婪，通过收取高利陷客人于不义，更不要说信用卡公司往往陷客户于万劫不复的绝境。保险公司只收取1%的利息，甚至在保单满10年后就完全免息了。

这个，在资本市场上，让其它金融产品十分尴尬，羞于见人。

保险公司的设计，把投保人保单账户相应的现金作为抵押，这既对冲了自身的风险，也减免了保户借贷的利息。看起来眼花缭乱，实际上一脉相承，一气呵成。符合逻辑，也没有触犯法律…..

问题是，保户从自己保险账户提取（借贷）的资金不是收益，而是债务的话，借债还钱就是一件天经地义的事。否则，保户将保单里的资金当作自己的投资收益拿走，或者弃保（Surrender)，就触发了7702的限制条款“MEC”，使保单失去免税资格，而面临高额的投资收益苛税。

我们的智商往往不够把人生琢磨透，但保险公司做到了。投保人借款额未还，就意味着现金账户的积累值下降。而保额的计算，就是现金值账户不足保额的部分。保单的基本保费，则是根据当期实际保额计算的。

现金值下降，保额不变，保险成本就会增加。此消彼长，这个问题，笔者发现许多做了一辈子保险代理的人也没有搞清楚。

也难怪，当你不能自圆其说的时候，别人拿你当割韭菜的骗子，当然就会语塞，有口难辩了。现在看起来，作一个职业经纪人，这个不弄清楚，也就只能在老鼠会的笼子里绕圈了。

我从笼子里爬出来就颇费周折，前后花了两个月时间，的确有点专业难度。这得益于我的老师对我的不离不弃。

我的老师，还是那位霸女。十八年的金融理财生涯，年收入也在$140万了。老公也是个PHD，在华尔街三大顶级银行做了十多年分析师后不干了，一头扎进保险业，丝毫看不出有回头的可能。我也就夹在这夫妻档之间，游刃有余。

他们对我有点爱恨交织，总是对我的放荡不羁又老成世故无计可施，但他们对我的脑洞大开，必求甚解又赞赏有加。他们看见我茁壮成长，未来可期，在我老骥伏枥的时候，天天告诉我，我的未来不是梦。

可是我知道，我的年龄比他们大一轮，我的未来也只能是个梦。不过，按目前的感知，梦醒时分，我应该不会把他们当骗子。

自我抛出《人寿保险产品的本质是什么？》以后不久，我又抛出《人寿保单账户里的现金值是个Joke》的话题，并喋喋不休。为了不至于又引起坊间的轰动，我还遮遮掩掩，只发给几位臭气相投的人。人心是叵测的，有人仅看标题就转给了我的老师。

老师早已经把我视为异类或者怪物，总认为我狗嘴里吐不出象牙。标题还没有看完，就被气的半死。他们倒是没有像第一次那样大发雷霆，而是沉默是金。这种不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡的生存环境，也是可以窒息人类的。我很长时间灰头土脸，不敢见人。与第一次横眉冷对比较，异曲同工。

后来，我终于告诉他们。我的意思，是要在标题后面打个大问号❓的。我已经知道，保户购买的保额实际上只是账户中现金值之外的部分。保险公司按保额和赔付率来核算基本的保险成本，还真不是巧取豪夺。他们就喜形于色，且和颜悦色了……

有了这个知识储备，我信心大增，绝对相信自己可以混出个人模狗样，甚至鹤立鸡群。此文就可以看出，我已经开始以内行自居，并戴上专业人士的马甲和面具，露出了一副传道授业解惑的嘴脸了。

回到投资和保险，其实保户都是实用主义心态。只要能低成本弄到钱，是取钱还是借钱，说辞也没有那么重要。

不较真的人，背后的逻辑从来不去纠结。这么历史悠久的百年老店，这么成熟的资本市场，如此严格的监管体系及再保险机制，有保险公司白纸黑字的保单合同就足够了。白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。极端世界，想那么多干什么？地球毁灭的时候，保险还有什么用？

保险公司绕了一大圈，摆了个龙门阵，活生生把个身故保单变成了一个投资免税的活期存单，并招摇过市，大行其道。是有欺骗嫌疑，但骗的不是客户，不是社会，骗的是政府。

在我们团队，上述说法的争议也是很大的。好几个PHD都是政府的宠儿，现在又是保险公司的捧儿。他们要用砖头把我砸死，用唾沫把我淹死。我知道，有保单的人会理解我，救我。不过，我也是死猪一条，不怕开水烫。反正，我的人寿保险已经买好，而且还多倍加大了保额，死了也绝不会白死……

政府是个什么东西？研究政治学的人就知道，人类有始以来，最大的骗子就是政府。普通人只有被政府所骗的份，保险公司把这个世界颠倒过来了，在这个节骨眼上骗他它一把，算是替普罗大众（只限于投保的人）出了一口恶气。

再说，保险公司为政府排忧解难，Cover了不少陷入财务困境的家庭，让这些孤儿寡母们在失去亲人后，不至于流落街头，成为社会动乱的隐患，可谓功德无量。所以，我们也能看到周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。

结论，不论是保险公司贪婪狡诈，还是政府的无奈或与之狼狈为奸，还是投保人的起哄逐利，最终大家玩的是个分账的三角游戏，参与者皆大欢喜。是天才的设计，三赢的格局。

事物有能量守恒定律，有赢必有亏，那谁是输家啊？排查一下，只是那些不进场，以及只在场外吆喝的人，甚至喝倒彩的人，那才是真的冤大头，被人卖了还帮人数钱，缺乏认知能力的人…..

3、所谓骗局

人们对骗局的定义和标准并不统一。在笔者的眼里，万事皆局。只是识破骗局的能力，取决于你我的常识和认知能力。

对骗局的识破，一是人类感官通过条件反射就可以判断的事物存在状态，是非可以立辩立断；二是在人们的认知范围内，可以用历史事实，数据统计作为依据，通过逻辑可以证伪和识别的事物发展的结局；三是一种认知超越，是需要人类认知发展或者进步去探索的领域，确实会见仁见智。

别有用心的人往往会挑战人类的认知能力，即便是在常识范围内也会睁眼说瞎话，如皇帝的新衣，白马黑马论等等；有的人则在玩一款智力游戏，在人类的认知能力上，寻找不对称的空间，去蒙骗那些缺乏认知能力或者贪婪侥幸的人。有的人则确实在为了人类的幸福，而付出终身的努力去探索人类的未知领域，去兑现某个假设，让其成为一个现实结局。

那些在常识和认知范围内还会上当了人，一般简称为脑残或者傻逼。保持开放心态，不断提升认知能力的人才会是智者，与时俱进，甚至可以把控时局。

对人类个体来说，只要在有生之年没有因为认知的改变而醒悟，骗局就不存在，所谓骗局还会成为人类幸福的源泉。现实社会中，玩炸的骗局太多，如皇帝的新衣，中国的P2P，美国的庞氏骗局等等，玩转的骗局也照样存在，如政治，科学和宗教等等。

这个世界上，缺少的就是骗子，不缺的就是傻子。其实这句话的意思，表明的就是人类社会的一个存在事实。只要人类有认知缺陷，骗局就会永远持续下去。

怎么样把一个骗局玩转，这是个智商游戏，实际上我们所有的人，从出生开始就是参与者，是剧中人。在有生之年玩不下去的人就出局了，例子俯首皆是。现代社会，在政府和宗教之外，玩转的最大的骗局就是人生，其中最伟大的骗子就是父母，最成功的骗子就是耶稣上帝。前者把你骗来，后者把你骗去……

最后，我才发现，人生就是个Joke，父母开个玩笑把你带来了，有人懵懵懂懂，有人悲悲戚戚，有人高高兴兴，莫名其妙又被上帝带走了，无声无息。

而保险公司这个玩笑多实际？在我们的生死之间，做了一个最科学，最伟大的财富安排，满足我们活着的每一个阶段和每一个层面。

我喜欢保险公司和现代的人寿产品，在人生旅途中，我的笃信，现在甚至不亚于父母和上帝的说辞。因为，我的心安，依托，甚至喜乐可以来自于此。

在我们年幼无知的时候，即便父母走了，有保险来保障我们的成长和教育需要；在我们年轻成家立业的时候，即便我们走了，又有保险来履行我们应该承担的家庭责任；当我们年富力强的时候，即便机会走了，保险又让我们的财富避险增值；当我们年老体衰的时候，即便政府走了（社会保障），我们又可以有财富自由，享受生活。直到我们离开这个世界的时候，带着安逸和尊严……

质疑的结果是释义，我们还有什么需要纠结的呢？即便是消费性保险，我们不死，其实也是赔给了那些半路夭折的短命鬼了，他们身体力行，身先士卒以保证了我们长命百岁……

哈哈，人之将死，其情也悲，其言也善。人，不能什么便宜都占，更不能所有便宜全占吧……

对现代保险产品的崇拜，完全出乎了我自己的预料。君不见，我如饥似渴地学习，我不计后果地对自己的财富进行全方位的重置。

我居然考过了执照，并在一年多的时间内，挂上了纽约、加州、佛州等九个州的牌照。

我的决志，让我走上一条不归之路。