克拉夫特(Kraft)食品公司是北美最大的包装食品制造商，有很多广为人知的品牌。其中一个奶油奶酪(Cream Cheese)的品牌，是用我们“费城”(Philadelphia)的名字来命名的，在美国可算是家喻户晓。会做奶酪蛋糕(Cheese Cake)的人都知道，奶油奶酪是其中不可缺少的成分。

   克拉夫特还有一项产品叫“克拉夫特单片奶酪”(Kraft Singles)，就是一片片包装的奶酪，可以用在三明治里。可别小看这个单片奶酪，美国有那么多中小学生，每人每天午餐带一片奶酪，就是一个相当大的市场。

   既然瞄准了中小学生的市场，克拉夫特的研究人员就想知道妇女们，尤其是母亲们，是怎样看待他们的单片奶酪的。他们调查了25至64岁的妇女，在她们做三明治时，在其家中与之面谈。母亲最知道她的孩子喜欢什么，不喜欢什么。给孩子“克拉夫特单片奶酪”让她们自我感觉不错，因为其营养价值很高。

   他们还进行了聚焦组(Focus Group)研究，就是聚集起6-10个有代表性的消费者，组成一个小组来讨论。研究的结论重复了面谈调查的结果。但有一点，虽然妈妈们知道“克拉夫特单片奶酪”是孩子们所喜欢的，但是如果与“克拉夫特”竞争的品牌价格稍低，她们还是会“叛变”，去买其它牌子的奶酪。

   所以，克拉夫特需要说服那些母亲，不去选购那些便宜的品牌。但是如何去做呢？这可是一个不小的挑战。一家叫“市场现实”的研究公司的电话调查，给了他们些启示：78%的受调查者把“克拉夫特单片奶酪”当成额外的钙质的来源，家里有12岁以下孩子的母亲中，84%说她们会因为这一点去选择某一品牌。

   克拉夫特的研究者们随即决定要抓住两个要点，不让那些妈妈叛逃到竞争者那里去。第一，他们想展示孩子们有多么喜欢“克拉夫特单片奶酪”；第二，要表明“克拉夫特的品牌提供了孩子所需要的钙质。”

   然后，克拉夫特的广告创意小组设计了两个广告给妈妈们看，听听反馈。结果发现，对“孩子们多么喜欢‘克拉夫特单片奶酪’”，妈妈们根本不买帐；展示“克拉夫特提供了孩子所需要的钙”也不起作用，因为是奶酪吗，当然有钙啦。所以，还得另想办法。

   重新设计的广告中，两个孩子在大吃大嚼烤奶酪三明治，背后一个男士的声音说，“每五个孩子中就有两个缺钙”。孩子吃粘粘的烤奶酪三明治的图像传递了“克拉夫特奶酪味道好”的信息，对此被调查的妈妈们都表示同意。但有人觉得“每五个孩子中就有两个缺钙”的说法太沉重了，有点太过于利用母亲们的内疚心理。

   再次设计的广告就软化了，换成女性的声音，还用了一个色调欢快的奶酪仙女。调查显示这个设计在加强品牌印象和说服消费者方面都非常有效。1998年末，克拉夫特开始在五个城市试验播放新广告“他们需要的钙”。在其它条件得到控制后，发现这些城市的销售增加了10%。开局大吉，他们于1999年1月在全美播放，促销效果非常好，平均销售增长12%。据估算，约65%的销售增长是归因于这个成功的广告系列。

   看来，告诉人们一件事情并不容易。好的信息也不一定很容易被人们所接受，我们还是要注重适当的方式和方法。

   “大纪元时报”市场营销系列讲座之九十三