当代社会无处不谈判。用一位西方谈判大师的话说：“你谈判的能力 决定着你是否能影响你周围的事物，它给予你一种支配自己生活的意 识。”人们做事成败得失往往取决于是否能用谈判拓开一条成功之 路。
   
    如果你不善谈判，或者常常为谈判僵局所困扰；如果你想在谈判桌上 赢得利益，永远立于不败之地，你就应先洗洗旧脑筋，换换谷眼光， 立在一个更高的出发点上，重新审视所面临的谈判，或许，你会别开 洞天的。关于什么是谈判？以及怎样赢得成功的谈判？人们的看法千 差万别，因人而异。这些都不重要，关键是从今开始，你是怎样看待 或参与谈判的。
   

    谈判在历史上一直被看作冲突立场的对抗，且仅仅是作为暴力解决纷 争的一种补充形式，它必然要以立场和原则上的对立为特征；以一方 的利益吞并另一方的利益为宗旨；以一胜一败和结果为格局。这是与 谈判这种和平协商分歧之道相悖的。
   
    当代意义上的谈判，不仅不是暴力的补充形式或继续，而是对人类暴 力活动的根本否定；是人类世界观，方法论上的种革命。谈判既不是 格斗，也不是棋赛，不能寻求以往那种一胜一败，或一方全得，一方 全失的结局。这对现代谈判者来说，是至关重要的。
   
    现代人愈来愈清醒地认识到，社会得以发展的基础，是人类群体的合 作，处理人际利益冲突更多地依靠共同妥协和建设性精神来协商解 决。试图用暴力和欺诈来谋取利益人的路子将愈走愈窄，而用谈判和 真诚来赢得利益的人的路子将愈走愈宽。
   
    当代意义上的谈判，实际上不过是一种价值评价和价值交换的过程， 是一种借助微笑协商分歧，用妥协赢得利益的过程。在此过程中，谈 判的每一方都期望满足某种直接或间接的需要同时又兼顾对方的需 要。在此原则下一切问题都可以谈判，一切问题都能用谈判的方法加 以解决。
   
    因此，现代成功的谈判对谈判各方来说都是胜利者。这是任何一方想 借助谈判来赢得利益的谈判者，首先应当解开认识上的纽结。也就是 说，谈判者决不能把谈判对手看作敌手，既使你的确在与以往的敌人 进行谈判，一旦展开谈判，就意味着双方都接受了用谈判这种和平方 式来解决相互对抗关系的开始。拿破仑这样认为：如果能把敌人变成 朋友，不就等于我们胜利了吗？
   
    是的！成功的谈判应当从对抗性的立场上过渡到建设性的立场上来； 从击败对手过渡到击败问题上来，从坚守并不实际的原则过渡到谋求 实际利益上来，共同寻找一个能够兼顾谈判各方需求的第三方案，在 公平交易的前提下赢得利益。如果你想成为一个优秀的谈判者，不妨 先从以下几个角度更新意识。
   
    一、共识与分歧分开──把谈判的出发点 　　从对抗性立场转移到建设性的立场上来
   
    西方外交家一般认为，谈判是“冲突立场”的协调。构成谈判议题的 必定是有分歧的问题，但这并不等于谈判各方在任何问题上都有分 歧。成功的谈判应当首先从思想上把共识与分歧分开，从共同点出 发，通过友好协商来解决分歧，从对抗性的立场上转移到建设性的立 场上来，善于寻找共同点，共同探索解决分歧的途径。这样双方本来 对立的局面就会随之缓解，双方间的距离也将越小。而从对抗的立场 出发，把共识与分歧搅到一起，只能使彼此的距离越拉越大，问题越 谈越槽，谈判之舟注定要被搁浅。
   
    二、人与问题分开──把谈判的焦点 　　从击败对手转移到击溃问题上来
   
    战争是以打败敌人为特征的，而现代谈判则是以解决问题为特征的。 由于历史上的谈判仅仅是作为暴力解决争端的一种辅助形式，人们常 常习惯以战争的胜败观来看待谈判，认为谁在谈判中压倒对方，击败 对手谁就是赢家，其实这是一种无知的表现。文明社会用谈判这种和 平的方法解决争端，与以往用暴力的手段解决分歧是不能同意而语 的。当代谈判的意义正在于，从击败人为特征的暴力对抗型态中解放 出来，将人与争端的事由分开，不能以人的主观好恶，影响解决现实 问题。因此，谈判的希望所在，正是双方同心协力，共同将谈判的焦 点从击败对手转移到击溃问题本身。构成威胁双方利益的难题一旦破 解，则双方都可受益。
   
    三、利益与原则分开──把谈判的着力点 　　从固守原则立场转移到谋求实际利益上来
   
    传统的谈判过分注重立场，而忽视赢得谈判的实际利益，甚至往往还 以所谓原则问题不能谈判的循词来抵制对话。
   
    谈判的根本目的并不在于固守原则，而在于解决实际问题。原则是虚 的，而利益问题才是实的，不能将原则与利益混为一谈，更不能固于 原则分歧，妨碍在谈判中谋求实际利益。成功的谈判者懂得，谈判中 应将彼此一时难以达成共识的原则束之高阁，而致力于在谈判中赢得 实际利益。
   
    四、不“非黑即白”──寻找第三方案
   
    僵化的思想方式是：“不是黑就是白、不允许折衷。”这种思维方式 长期以来，在我们思想领域占据统治地位，并在一些人的头脑里根深 蒂固，以此思想指导谈判，必将使谈判陷于困境不能自拔。谈判实践 中常常出现这样的僵局，已方的方案对方不能接受，对方的方案已方 又弃而不取，各自坚持自己的观念互不相让。例如，在贸易谈判中， 如果在价格问题上争执不下，何不在付款方式、期限、运输等问题上 动动脑筋，看有没有互补方案？只要谈判的双方相互配合，解决问题 的方案是多种多样的。
   
    五、在公平交易中赢利──使谈判的结果更有利于我
   
    当代互惠互利的谈判结局对双方来说都应是有利的，但绝对的公平合 理是不存在的。谈判桌中能否争取更有利于已方的谈判，是检验谈判 者能力高低的标准之一。在现代价值增值的商品社会，交换的目的在 于赢利，但是这种赢利只有建立在对对方来说也是有利的基础上才是 真实的，健康的。一个成功的谈判者不能奢望在损害他人利益的基础 上获利。现代谈判是一种极竞争又合作的过程，如果你把利益的要求 提高到足以损害谈判对手的前提之上，那么，你就失去了与人合作的 基础，从长远利益来看，是危险的。因此，正确处理谈判中双方利益 关系，在公平交易中赢得利益是精明的谈判者所遵循的一条成功之 道。
   
    你在谈判中能否赢得更有利于已的结局，取决于你对上述问题的理解 和灵活地处理。如果你当真从以上几个全新的角度洗洗脑筋，换换眼 光，你就应当相信，自己已经迈向了现代谈判的成功之道──用谈判 拓宽道路；借微笑跨越障碍！
   
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